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小高编辑--中国传销--异地的前世今生 之一

来源:中国反传销网 WWW.FCXW.CN 编辑:反传销 时间:09-05 17:30 点击:
 小高编辑--中国传销--异地的前世今生 之一


  这是一篇关于异地行业的文章,告诉你一个连锁行业起源于美国、盛行于日本、成熟于台湾、辉煌在中国的连锁业及其真正的发展过程。笔者文笔不好,也许你会感觉写的过程有些的语无伦次,还望能耐心看下去,但愿会对你有所帮助。
 
讲起连锁业,不得不提起多层次诈骗、直销、多层次销售、老鼠会和传销。
 
多层次诈骗
  最早的多层次诈骗源于1919年,美国一名意大利移民查尔斯·庞兹(Charls -Ponzi)(又称查尔斯 · 旁吉)在纽约首次运作一家非正规公司。此后把这种以暴利敛财为目的的销售方式称为“旁吉销售制度”。美国马里兰州的法律用语是“金字塔型促销计划”。在当时并未掀起大的波澜。  他于1919年开始策划一个阴谋,成立一空壳公司骗人向这个事实上子虚乌有的企业投资,许诺投资者将在三个月内得到40%的利润回报,然后庞兹把新投资者的钱作为快速盈利付给最初投资的人,以诱使更多的人上当。由于前期投资的人回报丰厚,庞兹成功地在七个月内吸引了三万名投资者,这场阴谋持续了一年之久才被戳破。
查尔斯·庞兹在1903年移民到美国,从事过各种工作,包括油漆工等粗工。他曾经在加拿大因伪造罪而坐过牢,在美国亚特兰大因人口贩卖而进过监狱。庞兹发现最快速赚钱的方法就是金融工具,于是从1919年起,庞兹隐瞒了自己的过去,并抵达波士顿,设计了一个投资计划向美国人兜售。
投资计划为投资某样商品便可获得高额回报,但庞兹刻意将计划化简为繁,让一般人难以摸清。1919年,第一次世界大战刚结束,世界经济体系混乱,庞兹便趁混乱放出消息。他宣称购买欧洲的某种邮政票券,再转卖回美国便可以赚钱。国家之间由于政策和汇率等等因素,很多经济行为一般人难以得知实况。然而庞兹宣称,所有的投资在45天之内都可以获得50%的回报,且他给最初的一批“投资者”于规定时间内拿到了承诺的回报,于是后面的“投资者”大量跟进。
在一年左右的时间里,差不多有四万多名波士顿市民变成庞兹的投资者,而且大部分是怀抱发财梦想的穷人,庞兹共收到共约1500万美元的小额投资,平均每人“投资”几百美元,当时的庞兹被一些不明就里的美国人称为与哥伦布和马可尼(无线电发明者)齐名的最伟大的三个意大利人之一。庞兹买下有20个房间的别墅,买了100多套昂贵的西装,并配上专门的皮鞋,拥有数十根镶黄金的拐杖,还给他的情人购买了无数昂贵的首饰,连烟斗都镶嵌著钻石。当某个金融专家揭露庞兹的投资骗术时,庞兹还在报纸上发表文章反驳。
1920年8月,庞兹宣告破产,他所收到的巨款,若按照他的许诺,可以购买几亿张欧洲邮政票券,事实上他只卖过两张。此后,“庞氏骗局”成为一个专门名词,意思是指用后来的“投资者”的钱回缴给前面的“投资者”当作回报。庞兹被判处五年刑期,出狱后又做了几件类似的金融诈骗,因此坐了更久的牢。1934年被遣送回意大利,他竟然又想办法诈骗墨索里尼,但也没能得逞。1949年,庞兹在巴西的一个慈善堂去世,死时身无分文。
 
 
直销
 
  直销的英文为Direct Selling,意为直接的销售。
 直销这种销售方式,自人类迈入群居生活起就已经诞生了,并不是什么了不起的伟大发明,那时的人类为了生活方便,就用以物换物的方式来获取自己所缺之物,这就是最原始的直销。
  自二次大战以后,直销这一无店铺零售的新形式在美国出现,随后,又流行于世界各地。直销这一商业新形式给人们带来了新概念,如:无商店零售、多层次传销网络、消费者与销售者两位一体、挨门挨户访问销售、家庭聚会销售,独立身份直销商等等,引起了人们的关注和兴趣。同时,它也带来了新的问题,如:金字塔、老鼠会、猎人头、滚雪球、无限连锁链、卖钱、高压销售等等,引起了消费者的反感。无论是代表趋势还是带来问题,我们都回避不了直销。
    直销对于提高人们生活质量,达到特定经济目标,促进社会交往均发挥着巨大的作用,正是这种魅力使其在世界经济发展史中长盛不衰。直销缘何具有如此魅力?历来陈酿经久弥香,直销也不例外。欲解直销之魅,还得从直销的渊源说起。
    直销发展的历史长河中,叫卖者、小贩、商人以及商队均留下了精彩的故事。人们从事直销的动因主要是为了交换商品,同时也促进了人际交往。直销业最初因为一些人为了谋生出售商品而产生萌芽。在早期,直销在中国、埃及、叙利亚、巴比伦以及印度等文明古国均很活跃。比如,人们用象牙和黑檀木交换陶器和石器,产自印度的念珠也远销巴比伦。商队还将希腊和亚洲连接了起来,直销经济非常繁荣。日用品、家用器具、厨房金属用具以及衣物均在交换之列。直销商人和顾客进行商业交换的地方通常在集市上。直销人员通常将市场作为一个中转站,然后再逐村销售。直销商人的活动也受到当地政治环境的巨大影响,早在公元前2000年,巴比伦《汉谟拉比法典》就有条例保护巴比伦直销商的一般权利,同时也要求他们诚信经商,法典还保障了商人销售商品应该获得相应报酬的权利。
    到了公元5世纪时,直销销售渠道呈现多样化。有的直接在街道上销售商品,有的在摊位或者商店中出售;还有的跟着军队辗转迁徙于各个地方。他们四处赶集,参加规模巨大的庆祝活动,平时则从一个村庄销售到另外一个村庄。10世纪以后,世界经济迅速发展。商业机会大大增加,而直销经济也更加发达。中世纪(从古代到文艺复兴,公元476—1453年)的西欧直销商为10—13世纪的商业革命作好了厚实铺垫。此时,公路建设持续发展,许多新奇的小商品经由直销商从大城市销往小城市。直销商销售的毛料衣服、丝带、女帽、铜戒指、顶针以及便签等物品一度成为法国人竞相购买的时尚物品。神话中常常有直销商的角色,比如古希腊史诗神话中的英雄尤利西斯就曾乔装为商人,将精美的饰品挂在手臂上售卖,国王的女儿“被商人背包中的东西深深吸引住了”。由此推断,西欧的直销的出现比美国足足早了3000年。18世纪到19世纪,当移民逐渐迁移到美国。移居美洲的欧洲吉普赛人将直销从英国、苏格兰、爱尔兰、德国以及匈牙利带到了美洲殖民地,他们从事的商业活动有焊锅、叫卖和马匹交易等。
 有史料记载,早在1929年中国内地的王星记扇庄的第二代当家王子清就曾用一种类似直销的方式招揽生意:无论什么人只要给王星记介绍业务,均可得到成交额中的5%~10%的佣金。《扇子大王——王星记扇庄》这是世界上最早有史料记载的直销,这些介绍者其实就相当于王星记的直销员,不过,中国王星记的直销一直停留在感性模式上,缺乏深刻而实用的理论作为营销指南!现代直销最早起源于二十世纪40年代的以色列,由犹太人卡撒贝创立,后在美国直销业得到真正的发展。
 直销的概念  应是 采用C to P(公司对个人)或P to P(个人对个人)的服务模式。
    直销,是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者(以下简称消费者)推销产品的经销方式。
    直销企业,是指依照规定经批准采取直销方式销售产品的企业。
    直销员,是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员。
现在直销几乎遍及全球所有市场经济成熟和发达的国家。虽然直销可说是人类最早的商业配销方式,但是直销并没有被人好好的了解,至今对直销的定义一直没有定论,原因是直销这种模式被分为了两大类:
    第一类:狭义直销(Direct Selling) 产品生产商、制造商、进口商通过直销商(兼消费者)以面对面的方式将产品销售给消费者,含单层直销和多层直销。单层直销有 20%的直销公司使用,多层直销则有80的直销公司在使用。单层次直销(Uni-Level Marketing)是直销商(兼消费者)将公司产品或服务销售给消费者,根据其销售业绩向公司领取奖金的销售模式;多层次直销(Muti-Level Marketing)又称“传销”是根据公司的奖励制度,直销商(兼消费者)除了将公司的产品或服务销售给消费者之外,还可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下线直销商,他则称为上线直销商,上线直销商可以根据下线直销商的人数、代数、业绩晋升阶级,并获得不同比例的奖金。
    第二类:直复营销(Direct Marketing)这种模式也叫直效营销,产品生产商、制造商、进口商通过媒体(邮寄DM、电视购物频道、因特网)将产品或者咨询传递给消费者。直复营销中的“直”,是指不通过分销商直接销售给消费者,“复”字是指企业与顾客之间的交互,顾客对企业营销努力有一个明确的回复(买与不买),企业对可统计到的明确的回复数据,由此对以往的营销效果作出评价。
    第一类直销被称作狭义的直销,第一类和第二类加起来被称作广义的直销。2005年12月1日,我国《直销管理条例》的出台,此条例所称的直销是:本条例所称直销,是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者(以下简称消费者)推销产品的经销方式。条例指的直销是上面提到的第一种定义。而第一类直销模式中最主要的一种营销模式多层次行销即我们平时所称的传销已经被我国禁止。所以上述的两类行销模式的共同点大大增加,他们的共同特点就是无店铺销售,产品或服务不经过分销商,直接到用户手中。
在这里给广义的直销一个确定概念:
    广义直销(Direct sales) 产品制造商、生产商或者进口商直接将产品或服务销售给最终消费者的方式。
 
    直销,顾名思义是直接销售的意思,把产品或服务直接提供给消费者的营销方式才是真正意义的直销。我们常见的真正具有直销意义的销售方式有如下一些:
1. 门店服务,例如理发店,理发师直接为顾客服务。
2. 前厅后厨,例如饭店,从厨房到餐厅饭店把饭菜及服务直接提供给消费者。
3. 前店后厂,例如裁缝店,从缝纫间到柜台裁缝师傅直接把服装提供给消费者。
4. 委托加工,例如三峡大坝发电机组,工厂按要求生产并直接提供给电站。
5. 特种工业,例如军工厂直接把产品销售给军队等等。
    从我国禁止非法传销后,逐渐有人开始使用直销一词来代替传销一词。
“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商,来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中,有两支销售队伍,即制造商到经销商,再由经销商到顾客。
    在国内,直销是这样定义的:制造商在向公众进行一定诉求的基础上,直接与目标客户沟通,以达到实践消费的营销活动。
    直销有3方面的要素:一是公众消费意识的支持;二是一对一关系的建立与形成;三是现场展示与焦点促销。
    由于直销直接面对客户,减少了仓储面积并杜绝了呆账,没有经销商和相应的库存带来的额外成本,因而可以保障公司及客户利益,加快成长步伐。
 
  多层次销售
 
多层次销售(multilevel marketing)是属于访问销售的一环,包含了「销售」与「介绍」两部份,因此传销商除了销售商品的利润外,还可获得自己所推荐及训练的销售网之拓展组织奖金。可说是兼具消费者、销售者与经营者三者角色。初期仅销售健康食品,其后扩及到日用品、化妆品、钻石、黄金等各类商品,甚至投资公司也以此方式吸收游资。
 
多层次销售起源于美国,最早的萌芽始于20世纪40年代,由犹太人卡撒贝创立。虽信息化社会的迅速发展和人们图方便快捷购物心理而兴起。
 
   最早的直销公司源于 1945年创于美国加州的朗翠利德公司(Nutrilite)。(另一说,最早的传销公司系1899年设立于美国伊利诺斯州,以销售药品及健康食品为主的一家公司)。20世纪40年代,由于二战的影响,二战以后,美国生产力得到了极大的提高,经济由此也得到了迅速的发展,产品丰富、品种齐全,同时,电视、广播等广告媒介发展日趋完善,信息渠道也越来越多、越来越有效率。人们消费的选择性越来越强,同时,由于收入分配极端不平衡,市民购买商品的积极性并不高。传统的销售方式受到了极大的挑战。美国国内商业竞争大为激烈,厂家销售严重受阻。为了扩大产品销售量、增强消费者购买的信心和热情,一些企业开始别出心裁地采用直接上门寻客为主的销售方式。于是一些生产企业便撇开商业企业,而借助直销商让产品顾客直接见面,从而使厂家获得较高利润,顾客又能购买到优质产品(“双赢”),于是产生了传销。随着传销业在美国逐渐发展,它在销售业中的作用越来越大。
1886年,大卫.麦克尼在纽约的沙劳建立第一间实验室,“加州香氛”公司创立(即现在的雅芳公司),以人员走门串户推销的方式销售香水,后来其经营业务又逐渐扩展到美容护肤品。这被许多人认为是单层次直销诞生的标志。1960年,公司正式更名为雅芳产品有限公司。
 
1887年世界维生素工业之父,卡尔·宏邦在美国的一个城市——佛罗里达-奥古斯丁出生。曾先后就读于纽约的艺术院校普拉特学院和南卡罗来纳大学。1915年的秋天,在中国的上海,28岁的美国年轻小伙子,他是作为一家牛奶公司的商务代表来到他向往已久中国的。卡尔尤其对中国传统医药理论,特别是中医的“药食同源”等理念非常感兴趣。他在中国整整生活了12年。尽管中国没有成为他淘金的福地,但在中国的生活经历却成了他日后事业的灵感源泉。从28岁来到中国到40岁离开,1927年6月24日,卡尔告别在上海的洋房和佣人,乘坐“俄国女皇”号的三等舱启程回美国。
1945年  卡尔·宏邦创立的美国 健尔力公司(1934年卡尔·宏邦创立,1945年易名为纽崔莱,后于1972年被收购于安利旗下)采用了一种比较独特的销售计划销售其营养素补充食品,多层次直销【起源于1945年美国加州的心理学家威廉"卡斯伯瑞(William Casselberry)和推销员李"麦亭杰尔(Lee Mytinger)为NUTRILIFEPRODUCTS(朗翠利德产品公司)销售健康食品时设计的一种新型的现代市场营销方法。(把酬金制度与直销相结合。他们以销售维生素丸为主,采用多层次酬金分配制度。这种新的直销方式将一代计酬改为多代计酬,将直销员之间的放射性结构改为具有链式反应的网络结构,也就是多层次直销(Multi-Level Marketing),每个直销员的计酬方式不再局限于他本人的销售额及其直接吸收培训发展的直销员,由他发展的直销员所发展的其他更多的直销员所销售的货物也将在一定程度上计入他的名下。)】  即当今传销制度的基本模式。它的操作方式大体是:直销员向他们两位进货可得35%的折扣。如果能吸收25人,而且他们每个人都购买一个月的供应量就成了“保荐人”。这时他自己的客户和他手下的经销商都要直接向他订货。他个人可以从卖给客户的销售额当中赚取35%的利润,下线直销商的销售额则最高可抽成25%。当他和下线的经销商累积150个顾客时,就变成了“金字塔”顶端的“代理商”。如果下线的经销商也变成了代理商,他就可以由他们的销售额抽成20%。这种方式有四个好处: 可以节省行销和广告费用; 售价可以比其他店里销售的类似物品高; 可开发出许多喜欢向所认识的人买东西的忠实顾客; 可以利用业绩越多、佣金越高的方式来激励业务人员。当时正值美国经济大萧条时期,这种新颖的销售方式吸引了众多失业工人和家庭妇女。直接推销成为当时解决就业的问题的一种有利途径。
  1959年,纽崔莱公司的两位经销商理查·狄维士和杰·温安洛(都在1949年投入纽崔莱)离开了纽崔莱公司并创立安利公司,自制销售清洁剂。利用并改进了纽崔莱公司的传销模式销售他们制造的清洁剂和洗衣粉,业务发展得蒸蒸日上,取得了巨大成功,迅速成长为美国最大的直销企业。【安利公司(Amway Corporation,Inc.)始于两位创办人杰·温安洛和理查·狄维士真诚合作伙伴关系。他们都是荷兰移民的后裔,从小在一起长大,相同的成长经历和荷兰后裔的个性特质,为他们今后成为合作伙伴奠定基础。之后二人都曾在纽崔莱公司任职做销售员,打下良好的直销基础。年仅30余岁的杰·温安洛先生和理查·狄维士先生在家中的地下室迈出了安利事业第一步。创立之初,公司只有5名员工,办公面积仅223平方米,产品也仅有一种——乐新多用途浓缩清洁剂简称(LOC),但这款产品却是当时市场上率先采用具生物可降解性表面活性剂的洗涤剂,第一年的营业额达到了50万美元。  】当时另一家直销巨头是主要生产维生素丸的上市公司夏克丽。这时出现了重要的直销形式——家庭聚会。直销人员与消费者实行零距离接触,邀约朋友到家里展示物品,演示如何使用,气氛温馨而友好,既促进了经济交往也促进了人际交往。成熟的直销方法就在这时形成了。


 
 

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