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小高编辑--中国传销--异地的前世今生 之三

来源:中国反传销网 WWW.FCXW.CN 编辑:反传销 时间:09-05 17:39 点击:
小高编辑--中国传销--异地的前世今生 之三
 

 
多层次销售进入中国大陆———传销
 
  传销一词和多层次销售一样也是从英文“Multi-Level Marketing”翻译过来的。意思是:多层次相关联的经营方式,是慢慢的流传到中国的一种销售产品的方式,而并非是由国家引进中国。多层次销售在台湾成为“行销” ,在中国大陆称为“传递式销售”,简称为“传销”。
 Multi-Level Marketing的缩写为MLM。从MLM销售原理上来说,经过N个上下线(多层次)才把产品或服务提供给消费者。既然从传销的原理上说,经过经过N个上下线才把产品或服务提供给消费者与直销格格不入,传统上人们是从店铺摊当来购物的,而传销则是通过人与人之间直接完成的,无店铺经营是传销的主要销售形式。按照当时的国家政策,人们把“专卖店加直销员”的多层次经营方式称为“直销”。而把无专卖店的多层次经营方式称之为“非法传销”。“传销”一词反被淡化了,没有了明确的定义。 随着直销立法的进程,2005年12月1日实施的《直销管理条例》再次对“什么是直销?什么叫直销?”给出了最新的明确的定义。第三条 本条例所称直销,是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者(以下简称消费者)推销产品的经销方式。
  本条例所称直销企业,是指依照本条例规定经批准采取直销方式销售产品的企业。
  本条例所称直销员,是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员。
 1998年我国调整传销政策后,逐渐有人开始使用直销一词来代替传销一词。从此“直销”一词被人们赋予了特定的意义。
 
总部设在纽约的美国直销协会成立于1917年  ,有4100个成员,其中包括工商名录公司、因特网零售商和服务公司、金融服务公司、出版商、制造商、零售商以及其他提供辅助服务的公司。该组织以推动直销为宗旨,专门为会员提供产业分析报告、市场信息和联网经验。(当然这是后话,后面会再谈到)
 
 20世纪80年代末1979年,日本的企业开始向外输出直销后,日本一家卖磁性保健床垫的“日本生活(japan life)”JAPANLIFE公司(1975年创立)在未经中国官方经营许可的情况下,以高于日本三倍的价格在深圳开始以传销制度销售床垫,标志着非法传销登陆我国。这是一家未取得任何经营许可的公司,它把当时在日本流行的“老鼠会”带到了中国大陆。1993年,JAPAN LIFE(日本生命国际集团)公司和深圳宝恒集团按7∶3的投资比例成立日宝来福。(宝恒集团是一家在深圳证券交易所上市的股份制公司,专注于房地产开发,2005年6月22日被中粮地产收购。)日宝来福主要产品就是传销界鼎鼎有名的日宝来福磁性床垫,当时,公司从日本进口生产床垫的原料,然后在深圳宝安一家工厂生产。31个全国分支机构,此时,中国人对传销还几乎一无所知。
  为迅速建立起内地的传销网络,他们盯上了在校大学生。那时候要想加入日宝来福的传销网络,必须用1.5万元人民币买1张实际价值仅3000元人民币的日宝来福床垫。在发财梦的诱惑下,一些大学生甚至借高利贷来参与传销。就这样,日宝来福与其他传销企业一道,掀起了一波又一波的传销狂潮。仅过了1年,其在中国不仅有了分公司,传销商也发展到3万多人。1996年和1997年,传销在国内疯狂发展时,日宝来福月营业额达10亿元人民币。
    由于中国政府在改革开放初期,对市场化的商品如何分销还处于空白和探索阶段,这家日本公司又是第一家登录中国大陆的国外公司,所以深圳市工商行政管理工商行政也未予干预而是给予了这家公司更多的宽容和忍让。这家公司首先是在深圳,然后在广州发展,当时发展速度之快,连这家日本公司自己都吃惊。从此引发了当时地下传销公司的迅猛滋生并按传销制度运作。不长时间内很快更多的地下传销公司如雨后春笋一般的发展起来了。仿佛潘多拉魔盒,进入中国的传销发展迅猛。当时在中国沿海的一些省份由境外直销公司的直销员发展起来的直销网络活动已很普遍,只是人们对直销了解不够,没引起政府重视。
 
 
第一家正式以传销申请注册的公司是美国雅芳美容品公司。1990年11月14日,中美合资广州雅芳有限公司正式成立。同期,沿海各大城市,进口的、自办的、合作的直销公司蜂拥而起:如深圳世点电脑软件有限公司、北京斯汀摩生物技术有限公司、江苏雅婷日用化工有限公司、广州仙妮蕾德(广州)有限公司、安利(中国)日用品有限公司、纽蔓氏之家等等。“传销风暴”山雨欲来,非法“老鼠会”尾随而至。 
 
 
说起传销,必聊摇摆机;聊起摇摆机,必讲爽安康;讲起爽安康,必谈台湾兴田。
 
 1985年潘常雄及五位董事在台北芦洲创立昭金企业有限公司(兴田公司前身)。
 
1990年台北芦洲创立昭金企业有限公司董事潘常雄从一位日本友人带来一台小机器(摇摆机),初接触这台会左右摇摆的机器,感觉很新奇,试用之后,潘常雄敏锐的嗅觉已嗅出其市场威力。然而,由于产品价格不低,刚开始,不知道怎么卖,于是先将产品推荐给亲戚朋友「借用体验」,如果「借用」者觉得产品不错再购买。但既然是亲友,怎能不半买半送呢?因此,摇摆机初期的推广,口碑很好,却根本不能获利。 
有一天,潘常雄的二哥透过姊姊以自杀为幌子骗他去听一场产品说明会,只见现场密密麻麻的人,每一个人都很热情、积极、想要成功。那时的他刚好代理了日本进口的摇摆机正愁找不到出路,回到家,左思右想,如果把这种模式跟日本人的摇摆机连结在一起,会不会擦出火花?当时愈想愈兴奋,决定马上就把摇摆机跟这种销售模式结合在一起。于是托人介绍了一个传销商,写了一套制度,就开启了兴田的跨国事业版图。[笔者已经无法查出当时潘常雄是被骗过去听的哪家传销公司的产品说明会,只知道在台湾有创办人黄伯诚、黄春英在1981年成立的大汉酵素股份有限公司传销制度组织阶层分为会员、专员、高级专员、助理高专、经销主任等五阶层,而高级阶层以上又分为专任主任、副理、经理、协理、董事等五职级。
 阶层与组织发展奖金:
 (1)会员    提出“经销商申请书”向大汉酵素公司申请并填写订购单购买达3900元销售金额产品后,就是会员,且被确认为大汉公司的经销商。成为会员后,向公司购买产品时,可获得该产品价格的30%零售利润,同时可获得4%的销售奖金。
 (2)会员    当组织销售金额累积达40000元,而当月组织销售额达10000元时,就升为专员,升为专员后销售奖金便增为8%,同时又可从推荐的会员组织销售额当中获得4%的特别奖金。
 (3)高级专员     如果组织销售额达到10万元,当月的组织销售额也达2万元时,便升为高级专员,销售奖金也增为12%,同时可从直接推荐的专员组织销售额当中获得4%的特别奖金,从直接推荐的会员组织销售额中获得8%特别奖金。
 (4)助理高专     组织销售金额累积到20万元,而当月组织销售金额也达4万元时,就升为助理高专,助理高专销售奖金可增为16%,并且从推荐的高级专员、专员、会员的组织销售额中分别得到4%、8%、12%的特别奖金。
 (5)经销主任     当销售额累积到30万元而当月销售额达6万元,使升为经销主任之后,销售奖金就可以增到20%,同时从直接推荐的助理高专、高级专员、专员、会员的组织销售额中分别得到4%、8%、12%、16%的特别奖金。 注:领取奖金时需达到①个人当月购买产品达39000以上。②个人组织销售金额以所属阶层的标准。]
 
 1990年9月潘常雄年以传销的方式从日本引进“爽安康”氧气健康器,(“爽安康”运动原理是日本井上静雄医学博士经过38年研究开发出来的。其以几十年从事有氧运动的心得结合德国运动原理发明了“爽安康”氧气健康器运动原理。)并于同年9月份与陈隆益创立了台湾兴田企业股份有限公司,(台湾 台北)(现兴田国际集团、美利国际集团,已经成立18家国际分支机构,形成了遍布全球的营销网络) 。爽安康故名思义,爽安康——爽快安全健康,即该产品既能使你爽快舒服安全,又能有益身体健康。)
在多层次传销的行销方式倍增优势的加持下,不到两年时间,兴田事业势如破竹、所向披靡,年营业额达到台币20亿元,以黑马之姿一举登上台湾直销十大的金榜,不仅让日本人大吃一惊,肃然起敬,也跌破了许多行销专家的眼镜。摇摆机的学名其实应该叫做气血循环机,最早诞生于台湾。这款产品当初是以高新技术保健产品的面目出现的,一上市就引起了很大的轰动,购买热潮持续不断,至今还有生产。摇摆机最初由广东紫薇星引进中国大陆,开始以传统渠道销售,后引进开始盛行的传销模式,紫薇星获得巨额利润的同时,摇摆机也逐渐被广大人群所熟知。而真正将摇摆机传销推向高潮的是台湾兴田,它在大陆衍生出来的广东福田、武汉新田、福州兴田等数家企业,利用摇摆机将中国传销推向了第一个可悲的巅峰。在巨额利润带动下,当时很多传销公司—龙发国泰、康富宝、康富德等都以销售摇摆机为噱头。从某种程度上来说,摇摆机开创了一个时代,因为没有哪一种产品曾经在这个行业造成过像摇摆机这样的统治性局面。随着传销社会危害的加大,摇摆机逐渐成为非法传销和老鼠会的代名词。
 
 
台湾兴田企业股份有限公司1993年1月成立马来西亚分公司(吉隆坡)。6月成立香港分公司(九龙)。7月,“酵素”荣获第二届亚太直销大会产品银鹰奖(马来西亚 )(酵素是一种食品)。9月与日本史开莱特(SkyLite)公司签订技术合作及全球总代理权。10月成立美国分公司/爽安康氧气健康器通过美国UL认证,1994年1月成立台湾美容保养品工厂,2月成立泰国分公司(曼谷)。7月,荣获第三届亚太直销大会产品银鹰奖 、“兴田双月刊”荣获最佳刊物铜鹰奖(马来西亚 )。(看到这里,此时,你一定多少会有点疑问,行业中不是讲是行业的制度获得的银鹰奖并在新加坡吗?怎么会出现在马来西亚?其实究竟有没有某种制度或模式获得过银鹰奖,银鹰奖又究竟是不是在新加坡出现过,新加坡又究竟有没有银鹰奖,我想,你也和行业里的人员一样,只是听说,没去亲自考证,也无从考证!而笔者上面所写,你可以亲自在台湾兴田公司的网站中慢慢寻找)
 
  兴田公司最初的制度是,只要符合以下三个条件就可顺利成为兴田公司的直销商。首先找一个推荐人(已为兴田公司的直销商)、接着累积110点的购货点数,最后填写直销商资格申请书,未年满20岁者需法定代理人同意签字。
 
 
兴田公司经营制度有五大特色,小额投资经营、组织业绩点数无限代累积、职级不滑动、超越可回归、国际化事业(海外市场),组织制度采四级三阶制(专员、主任、经理、总裁),等级少而简单,设计让直销商容易了解与达成。(2000年底和2001年初,在清远市还有用四级三阶制模式的公司发展下线被立案处理)
 
  奖金的分配着重两大方向,鼓励鼓励销售与领导组织体系,所以公司营业额有45%是直销商的主要收入,其中包括三种收入项目:个人零售奖金、组织利润奖金、辅导奖金。另外公司为鼓励总裁的领导人努力经营组织体系,而特别规划设计四项福利:全国分红奖金(12%)、总裁购车奖金(1%)、海外旅游基金(1%)、飞龙俱乐部奖金(1%)。
个人零售奖金部分,由专员到总裁级的%分别为:20%、26%、35%、45%。
组织奖金:上下线不同职级直销商因零售奖金率不同,所产生的差额利润。
  职级 主任与下线之差额 经理与下线之差额 总裁与下线之差额
  专员 6% 15% 25%
  主任 9% 19%
经理 10%
······
辅导奖金,由于同职级的上下线间,无法领到组织利润奖金,而由上级或者公司提成的辅导奖金,鼓励其辅导下线的辛劳。主任自第一代主任获得3%的辅导奖金(此奖金由上线经理或总裁拨给)、经理自第一代经理处获得2%之辅导奖金(此奖金由上线总裁拨给),自第二代经理处获得2%的辅导奖金。但主任级与经理级直销商欲领取辅导奖金,当月个人零售/个人小组点数分别须在30/150与30/250点以上。
其中欲领取组织的利润,有最低个人销售业绩和个人小组业绩的限制,以避免上线不努力经营,完全由底下组织的销售获利。
 
兴田公司的奖金制度是以 点数 计算,即所谓的pv值,透过 pv去计算经销商可以领多少奖金。全国分红奖金:为了奖励总裁级直销商,发放全国有效业绩总额之12%,依总裁个人小组业绩加权比例而给予之奖金。其资格必须为合格总裁,且每月个人零售业绩点数达30点以上,及每月个人小组业绩点数达800点以上(或有五线以上总裁)。
       总裁个人当月应得之全国分红奖金=(总裁个人当月加权计算后之积分÷全国总裁当月加权计算后之总积分)×全国有效业绩总额×12%。其中积分计算方式为(j+k)×加权积分, j下线组织之经理、主任、专员所产生之个人小组业绩点数总和。 k未达全国分红奖金领取资格之下线总裁个人小组业绩点数。
 专员:11点的购货点数。 主任:组织业绩点数累计达990点。 经理:组织业绩点数累计达5000点,三条主任线,即可晋升经理。 总裁:组织业绩点数累计达26000点,三条经理线,即可晋升总裁。
   
 后又改变公司新的奖金制度,将四级三阶制改为五级三阶制(后也被称为五级三晋制,五级三节制,五级三进制,五级三升制)
 其奖金特色奖金比例最高达66%、组织业绩无限代累积不归零、职级不降、从经理级开始到晋升总裁的过程如有超越时,采超越回归制。晋升与计算奖金时除个人积分外,先要了解几种积分算法:
 小组积分:个人零售及不含同阶之组织业绩总和。组织积分:个人小组积分及含同阶之组织业绩总和。紧缩积分:个人小组积分及含不合格总裁个人小组积分之组织业绩总和。兴田公司职级为会员、专员、主任、经理与总裁(珍珠总裁、翡翠总裁、钻石总裁皇冠总裁)。其主要晋升条件如下:
 会员 1. 购买入会套装NT$1,500元者。
 专员 1. 组织积分累计达1,000分以上。 2. 立即晋升。
主任 1. 从会员开始组织积分累计达5,000分以上。 2. 立即晋升。
 经理 1. 从会员开始组织积分累计达30,000分以上。 2. 培育二位直属主任。 3. 次月晋升。
 总裁 1. 从会员开始组织积分累计达120,000分以上。从经理开始9个月滑动组织积分。 2.培育二位直属经理。 3. 次月晋升。
 珍珠总裁 1. 培养1线至4线合格总裁者。 2. 立即晋升。 3. 连续二个月保持1线以上合格总裁者,4.则职级永不滑落。
 翡翠总裁 1. 培养5线至9线合格总裁者。 2. 立即晋升。 3. 连续二个月保持5线以上合格总裁者,4.则职级永不 滑落。
 钻石总裁 1. 培养10线至14线合格总裁者。 2. 立即晋升 3. 连续二个月保持10线以上合格总裁者,4.则职级永不 滑落,5. 免除小组积分。
 皇冠总裁 1. 培养15线以上合格总裁者。 2. 立即晋升。 3. 连续二个月保持15线以上合格总裁者,4.则职级永不 滑落,5. 免除小组积分。
 兴田公司之奖金包括零售利润、组织奖金、领导奖金、传家奖金与福利奖金,分述如下:1.零售奖金:即直销商个人直接零售商品所获得的利润。每种层级的传销商进货价格皆相同,但经由PV值换算后,其利润率因职级不同而有不同获利率。
 职级 会员 专员 主任 经理 总裁
 零售奖金 0% 10% 20% 30% 40%
 2.组织奖金:不同职级的直销商因个人零售奖金不一,上下线间所产生的差额奖金部分谓之。但专员、主任、经理及总裁直销商欲领取组织利润奖金,每月个人零售业绩须达300分(含)以上。
 职级 专员 与下线差额 主任 与下线差额 经理 与下线差额 总裁 与下线差额
会员 10% 20% 30% 40%
  专员 10% 20% 30%
 主任 10% 20%
 经理 10%
 3.领导奖金:奖励总裁培养同阶总裁之奖金,采紧缩(RollUp)制度,即不合格总裁之小组积分往上紧缩至合格总裁,领取资格及层数如下。直属合格总裁线数 合格总裁 1-4线(合格)珍珠总裁 5线(合格)翡翠总裁。
    个人积分 300分 300分 300分
    小组积分 6,000分 6,000分 3,000分
    同阶奖金 本人合格总裁 5% 5% 5%
    第一层合格总裁 5% 5%
    第二层合格总裁 5% 5%
    第三层合格总裁 2% 2%
    第四层合格总裁 1% 2%
    第五层合格总裁 1%
 
  4.传家奖金(为每月领取一次)
  (1)珍珠奖金1%规定如下
  A.珍珠总裁级直销商:直属合格总裁线数为1~4线合格总裁级直销商。
  B.为奖励合格珍珠总裁,依其至第一层合格珍珠总裁之间,所有紧缩积分可领取1 %传家奖金。
  C.资格:必须为合格珍珠总裁级直销商。
  (2)翡翠奖金1%
  A.翡翠总裁级直销商:直属合格总裁线数为5~9线合格总裁级直销商。
  B.为奖励合格翡翠总裁,依其至第一层合格翡翠总裁之间,所有紧缩积分可领取1%传家奖金。
  C.资格:必须为合格翡翠总裁级直销商。
  (3)钻石奖金1%
  A.钻石总裁级直销商:直属合格总裁线数为10~14线合格总裁级直销商。
  B.为奖励合格钻石总裁,依其至第一层合格钻石总裁之间,所有紧缩积分可领取1%传家奖金。
  C.资格:必须为合格钻石总裁级直销商。
  (4)皇冠奖金1%
  A.皇冠总裁级直销商:直属合格总裁线数为15(含)线以上之合格总裁级直销商。
  B.为奖励合格皇冠总裁,依其至第一层合格皇冠总裁之间,所有紧缩积分可领取1%传家奖金。
  C.资格:必须为合格皇冠总裁级直销商。
  以上不得兼任其它直销公司负责人、股东、业务执行人、职员、讲师。
  5.福利:兴田公司福利奖金分成两部分                                                                                                   
1.飞龙福利1%:提拨全国有效业绩积分总额1%,提升专业能力及发展组织体系,做为兴田事业飞龙俱乐部会员夫妻平安保险福利之用。2.兴田教育基金1%:提拨全国有效业绩积分总额1%,以做为符合公司规定之各职级直销商之旅游、教育训练等。在新的制度中,在晋升方面主任位阶之前只采用组织积分,所以可以完全靠下线之积分升至主任,一旦升上主任就必须培养2至3线主任才能继续往上升,以避免一条龙状况,亦即一人得道,鸡犬升天。
 
 
1995年,台湾兴田三大代理商武汉新田公司爽安康事业制度表:
    五级三阶:
  销售员 15% 
  1.产品爱用者。
  2.上过"经销商训练会"课程。
  3.填具经销商申请书及经销商协定书。 
  4.检附身分证影印本。   
  组长 20% 
  取得经销商资格后,连续六个月,个人小组业绩累计点数达200点以上,即升格为组长。  
  主任 30% 
  取得组长资格后,连续6个月,个人小组业绩累计点数达700点以上,即升格为主任。  
  经理 42% 
  取得主任资格后,连续6个月内个人小组及伞下第一代主任小组累计点数达5455点以上,并培育二位第一代主任时,同时通过"经理研习会",下个月1日升格为经理。 
  钻石经理 52% 
  取得经理资格后,连续12个月,个人小组及伞下第一、二代经理(第三代经理不计)累计点数达32727点以上,并具备培育四位第一代经理时,下个月1日升格为钻石经理,但仍需具备下列条件始有参与领导奖金之资格:1.由公司之面试及书面核可通知。2.能确实遵守钻石经理合约书及营业守则者。
  
  注1:本公司制度采"五级三阶制",凡钻石经理、经理必须下个月1日才能升格,且同一体系之钻石经理与经理不可同时升格,换言之,经理必须在四位第一代经理全部升格后,下个月1日始可升格为钻石经理,主任以下(含主任)点数达到标准,当日即晋升。
  注2:点数每台以100点(每点人民币35元)计算之。
  注3:上文所谓个人小组意指不含同等级之所有点数,如主任个人小组(含下线组长、销售员),经理个人小组(含主任、组长、销售员)。 
  注4:取得主任资格后,如有被下线超越情形,当月开始者之业绩即不属于被超越者所有,俟被超越者再升超越者同等级时,超越者再回归原来组织(组长、销阶段无超越)。
  
  网络行销奖金图表:52%
  
  级职 奖金额 直接零售奖金 组长与下线之差额 主任与下线之差额 经理与下线之差额 钻石经理与下线之差额
  销售员 525元 15% 5% 15% 27% 37%
  组长 700元 20% 10% 22% 32%
  主 任 1050元 30% 12% 22%
  经 理 1470元 42% 10%
  钻石经理 1820元 52% 
 

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